Marketing industrial
Uma missão para poucos no Brasil

Pelas minhas observações, ainda é pequeno o número de profissionais especializados em marketing industrial no país, mas quem trabalha com ele já sabe que a base do seu sucesso é o relacionamento pessoal, duradouro e significativo em contextos únicos ou singulares. Esse tipo de marketing começa com pesquisa sobre a viabilidade de um determinado produto, passando pela sua comercialização e seu pós-venda, isso tudo sem abrir mão de um relacionamento comprometido e presente no dia a dia com a empresa-cliente. Por saber da importância desse relacionamento, não falamos aqui apenas de se criar um produto, colocar à venda e buscar a fidelização do cliente. Falamos da utilização de meios que objetivam criar um elo mais forte com a empresa-cliente, funcionários e seus consumidores para que o resultado seja o mais positivo e sustentável possível.

Para facilitar essa integração, a comunicação deve utilizar várias ferramentas ao mesmo tempo. A principal delas é o marketing de relacionamento. Com ele, a empresa-cliente ganha a confiança, a credibilidade e a sensação de segurança por parte do seu cliente. É preciso ficar claro que um relacionamento sólido não nasce da noite para o dia, mas, depois de consolidado, é ele quem vai gerar maior vantagem competitiva à empresa-cliente.

Embora essencial, é necessário ir além do marketing de relacionamento. No mercado de hoje, é possível afirmar que aquela empresa que não faz conjugação de serviços na área e usa apenas um veículo de divulgação tem pouca chance de se sobressair. Abrir mão de uma comunicação mais abrangente pode levar a empresa-cliente a deixar escapar pelas mãos resultados que poderiam ser significativos para ela e seus clientes. Não é à toa que vale a pena explorar as estratégias de participação em bons eventos, especialmente os segmentados, a criação de uma boa identidade visual - que transmita profissionalismo e credibilidade, web sites atualizados com estratégias de otimização (bom posicionamento no Google), presença nas mídias sociais (blog, orkut, twitter, facebook), entre outros serviços.

De posse de uma boa estrutura de comunicação, a empresa pode alçar voos mais altos. Para alcançar resultados, a equipe tem que ter em mente que conquistar clientes nesse mercado é um processo muito mais complexo. Aqui, o trabalho não fala apenas de um consumidor, mas de toda uma estrutura organizacional composta por indivíduos e elementos que precisam ser levados em conta na hora de se montar um planejamento estratégico. É de fundamental importância que se analise a empresa-cliente e seus critérios de escolha. Somente a partir daí, é que se terá a ideia dos principais atributos que poderão ser usados como diferenciais.

Outro ponto que deve ser levado em conta é que no mercado industrial o preço não é fator decisório. O produto, em si, não representa um elemento de destaque, até porque seu valor e qualidade podem ser semelhantes. Aqui, o que vale ressaltar é a diferenciação na oferta de produtos+serviços de uma empresa e a forma como ela é passada para o cliente.

No Brasil, apesar de poucas empresas investirem em marketing industrial, tenho observado um grande interesse delas pela área. Depois de anos de atuação nesse mercado, continuo a dizer que fazer marketing industrial para empresas do setor é um desafio. Um desafio que deve ser aceito por quem está preparado para a missão de fazer uma comunicação personalizada e específica para a indústria. Para isso, é preciso dominar as técnicas do marketing, do relacionamento, da publicidade, do jornalismo, de relações públicas e da força de venda. Torna-se, também, imprescindível conhecer bem a empresa-cliente e integrar-se a sua cultura. Tudo em prol de uma relação mais próxima, duradoura e que garanta resultados sólidos e reais para todos os envolvidos no processo.


Marcos Ferreira
Publicitário, diretor da C!A da Criatividade, especializada em marketing industrial.